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Sollten wir unsere Gebühren senken, wenn die digitale Technologie unsere Kosten senkt?

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Ähnlich wie der Rest der entwickelten Welt erlebt auch die Dentalbranche eine digitale Revolution. Für Praxisinhaber bedeutet dies geringere Gemeinkosten und die Frage, ob sie die Einsparungen an die Patienten weitergeben oder einfach als erhöhten Gewinn betrachten sollen.

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Wir bewegen uns langsam aber sicher auf eine Null-Grenzkosten-Gesellschaft zu. "Grenzkosten" sind definiert als die Kosten, die erforderlich sind, um eine zusätzliche Einheit einer Ware oder Dienstleistung zu erzeugen. Unternehmen werden ermutigt, ihre Grenzkosten zu senken, da dies die Möglichkeit bietet, den Gewinn zu erhöhen, den Preis für den Kunden zu senken oder beides. In seinem 2014 erschienenen Buch "The Zero Marginal Cost Society" (Die Gesellschaft ohne Grenzkosten) beschreibt Jeremy Rifkin, wie die großen technologischen Sprünge des späten 20. und frühen 21. Jahrhunderts - insbesondere das Internet, das Internet der Dinge (IoT) sowie CAD/CAM und 3D-Druck - die Grenzkosten einiger Waren und Dienstleistungen auf nahezu Null reduziert haben. Dieser Fortschritt hat tiefgreifende Auswirkungen auf bestehende Unternehmen, Lieferketten und die Belegschaft.1

Erinnern wir uns an den Kauf von Musik in den frühen 2000er Jahren. Mit der Produktion jeder CD waren zahlreiche Kosten verbunden. Zu den anfänglichen Kosten gehörten die Zeit im Aufnahmestudio und ein Produktionsteam. Dann kamen die Grenzkosten für den Kauf eines CD-Rohlings, das Brennen der Daten darauf und das Verpacken in eine Hülle mit einem gedruckten Albumcover. Als nächstes mussten Speditionen die verpackten CDs in einer Box auf einem LKW transportieren, der Benzin verbrannte und einen Fahrer benötigte. Plattenläden mussten Personal einstellen, Lagerbestände führen und Miete für ihre Räumlichkeiten im örtlichen Einkaufszentrum zahlen. Wie Sie sehen können, summieren sich die zusätzlichen Kosten in der gesamten Lieferkette zu dem Preis von 19,99 $ für die neueste Veröffentlichung Ihrer Lieblingsband.

Heute kann ein Album, sobald es vom Künstler aufgenommen wurde, digital und direkt an die Kunden verkauft werden, wodurch keine der zusätzlichen Kosten in der Lieferkette wie in der Vergangenheit anfallen. Der Verkauf von zehntausend oder einer Million Alben ist heute mit den gleichen zusätzlichen Kosten nach der Aufnahme verbunden: nahezu Null. Die Entwicklung hin zu einer Null-Grenzkosten-Gesellschaft kann wunderbare Möglichkeiten für die Verbraucher schaffen, während sie gleichzeitig die traditionellen Institutionen, wie Hersteller und Händler, vernichtet. Technologische Revolutionen sind nicht ohne Verluste

Wir sehen ähnliche Trends in der Dentalindustrie. Bereits in den 1980er Jahren begann in unserer Branche der langsame Übergang von der analogen zur digitalen Technik, beginnend mit frühen Prototypen des späteren CEREC. Vierzig Jahre später gibt es Praxen, die von der Diagnose bis zum Einsetzen der Restauration fast vollständig digital arbeiten. Während die meisten von uns auf eine Mischung aus digitalen und analogen Materialien vertrauen, wäre es klug, darüber nachzudenken, wie wir uns an die digitale Revolution anpassen werden.

Nehmen wir an, Sie sind einer der vielen Zahnärzte, die noch traditionelles Abformmaterial verwenden und mit einem Dentallabor zusammenarbeiten. Sie beschließen, von einem Labor, das 200 Dollar pro Einheit kostet, zu einem Labor zu wechseln, das 100 Dollar pro Einheit kostet. Dieses zweite Labor hat in neuere Technologien investiert und digitale Arbeitsabläufe entwickelt, die es ihm ermöglichen, eine hochwertige Restauration für weniger Geld herzustellen. Sie haben erfolgreich ihre Grenzkosten gesenkt. Da die Laborindustrie wettbewerbsfähig ist, hat dieses Labor beschlossen, seine Einsparungen an seine Kunden - in diesem Fall Sie - in Form einer niedrigeren Gebühr pro Einheit weiterzugeben. Sie haben nun Ihre Grenzkosten gesenkt. Ihre Praxis hat die Wahl: Werden Sie für jede Krone, die Sie liefern, 100 Dollar mehr Gewinn machen, oder werden Sie diese Einsparungen an Ihre Patienten weitergeben, indem Sie im Gegenzug Ihr Honorar senken? Und was passiert, wenn Sie selbst in Scanning und CAD/CAM investieren? Ich glaube, die Antwort hängt von ein paar Faktoren ab.

Angebot und Nachfrage

Wir können uns an den Gesetzen von Angebot und Nachfrage orientieren, die Adam Smith in seinem Buch "The Wealth of Nations" (Der Wohlstand der Nationen) dargelegt hat.2 Der Preis einer Ware oder Dienstleistung schwankt je nachdem, wie viel produziert werden kann und wie viel vom Verbraucher gewünscht wird. Eine mögliche Antwort auf unsere Kronenfrage hängt also davon ab, wie viele andere Zahnärzte Kronen anbieten und wie viele Patienten sie in der Gegend nachfragen. Um ein extremes Beispiel zu verwenden: Wenn Sie der einzige Zahnarzt im Umkreis von 50 Meilen sind, der eine Bevölkerung von 20.000 Menschen versorgt, sollten Sie wenig Druck haben, Ihre Gebühren so festzulegen, wie Sie es möchten. Umgekehrt, wenn Sie einer von 50 Zahnärzten in einem Fünf-Meilen-Radius sind, die 20.000 Menschen versorgen, wird die unsichtbare Hand des Marktes Druck auf alle Gebühren ausüben, die höher als die Norm sind. Wenn Sie in einem wettbewerbsintensiveren Markt praktizieren, könnten Sie in Betracht ziehen, reduzierte Kosten an Ihre Patienten weiterzugeben, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Gemeinkosten

Wir dürfen den potenziellen Gewinn aus einem Verfahren nicht in einem Vakuum betrachten. Wenn die finanzielle Gesamtsituation einer Praxis in Schieflage geraten ist, wäre es sicherlich sinnvoll, die Einsparungen durch geringere Grenzkosten zu nutzen, um das Unternehmen aus der Verschuldung zu führen. Aber auch finanziell stabile Unternehmen müssen mit steigenden Kosten wie Inflation, Miete und Immobilien sowie der Zahlung wettbewerbsfähiger Löhne an Teammitglieder kämpfen. Eine inkrementelle Steigerung der Rentabilität für ein Verfahren deckt möglicherweise gerade noch die ausufernden Kosten an anderer Stelle.

Kosten für Geräte

Im obigen Beispiel realisiert eine Praxis niedrigere Grenzkosten aufgrund der Investition eines Labors in Technologie. Was aber, wenn die Praxis selbst eine solche Investition tätigt? Durch das Scannen und Fräsen von Restaurationen im eigenen Haus können die Grenzkosten für eine Restauration auf unter 50 $ sinken, aber wir dürfen nicht vergessen, die Kosten für den Kauf und die Wartung der Ausrüstung zu berücksichtigen. Berechnungen wie die Break-Even-Analyse und die Kapitalrendite können verwendet werden, um die wahren Kosten des Besitzes von Technologie in Ihrer Praxis zu messen. Wie viele Anwender dieser Technologie bestätigen werden, wird die Zahnmedizin profitabler, wenn Sie Ihre eigene High-Tech-Ausrüstung besitzen, selbst wenn Sie die anfängliche Investition berücksichtigen.

Drittzahler

Ein Unternehmen kann seinen Preis nicht anpassen, wenn er festgeschrieben ist. Während eine Praxis, die nach dem Honorarprinzip arbeitet, die Möglichkeit hat, die Gebühren nach Belieben zu erhöhen oder zu senken, haben Praxen, die überwiegend mit Kostenträgern unter Vertrag stehen, nicht den gleichen Spielraum. In der Tat hat eine Praxis, die am Netzwerk teilnimmt, ihre normalen Gebühren bereits gesenkt (oft erheblich), so dass alle Einsparungen, die durch die niedrigeren Grenzkosten für Materialien erzielt werden, als zurückgewonnene Summe betrachtet werden könnten.

Geschäftsmodell

Zahnärzte in den Vereinigten Staaten können ihre Leistungen in verschiedenen Settings mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen anbieten. Es gibt Praxen, die versuchen, kostenbewusste Patienten anzusprechen und daher mit ihren niedrigen Gebühren für zahnärztliche Leistungen werben. Diese Art von Praxen werden mit einer kontinuierlichen Senkung der Grenzkosten rentabler (und können davon abhängig sein).

Zusammengefasst

Der Marsch zu einer Null-Grenzkosten-Gesellschaft ist langsam, besonders für einen Berufsstand wie die Zahnmedizin, aber er ist stetig. Die digitale Revolution hat und wird weiterhin Einfluss darauf haben, wie wir unseren Patienten eine hochwertige Versorgung bieten. Wenn der technologische Fortschritt die Kosten für die Bereitstellung dieser Versorgung senkt, sollten wir überlegen, ob dieser erhöhte Gewinn in der Praxis verbleiben sollte oder ob er strategisch als zusätzlicher Nutzen an den Patienten weitergegeben werden sollte.